あなたは営業トークに自信がありますか？実際その内容はきちんと得意先に伝わっていると思いますか？完璧だと思っていた営業トークに得意先がうまく反応してくれない、そんな経験をしたことはないでしょうか？
同じ内容の営業トークであってもアプローチの仕方で取引先の理解に大きく差が出てしまいます。ここでは具体例を中心にそのアプローチのポイントの違いについて話をいたします。
PCメーカーの営業マンOさんは、成績優秀営業マンM先輩と同行する機会がありました。O君はM先輩の営業トークを盗み、自分の得意先にも同様の説明で新製品を定番化したいと考えています。
はじめにM先輩の得意先を何件か訪問し、M先輩は落ち着いた営業トークで新製品を紹介、説明し、訪れた得意先にて次々と新製品の定番化を決めていきます。M先輩の営業トークを隣で聞いていたO君は「この営業トークを使えば、自分の得意先も定番化できるぞ」と考えていました。
そしてO君の得意先を訪れる機会がまわってきました。O君は先程M先輩がしていた営業トークを思い出しながら、懸命に得意先へ新商品を説明します。しかし、得意先は首をかしげながら説明を続けるO君を眺めています。結局、得意先に「検討するよ」と生返事をもらってその商談は終わりました。
その後もM先輩は次々と新製品の定番化を決め、それに比べO君はひとつも定番の確約をもらえませんでした。気落ちしたO君はM先輩に愚痴ります。「どうして同じ営業トークをしているのにMさんのところは定番にしてくれて、私のところは決めてくれないのでしょうか。私の得意先の機嫌が悪かったのかな。」と得意先のせいにする始末。見かねたM先輩はO君に言いました。
「君は自分の説明内容がきちんと得意先に伝わっていると思っているの？おそらくほとんど伝わっていないよ。君の営業トークを隣で聞いていて、少なくとも７つは問題があったよ。」
「まず、自信をもって話をしていない。そもそも君は新製品マニュアルも大して読んでもいないで、ただ僕の営業トークを真似しているだけだ。だから自信もなくおどおどと商品説明してしまうのだよ。」
「強調するポイントが曖昧なんだ。あれもこれもと説明だけ並べても得意先は混乱するだけだろう。得意先が何を聞きたいかを判断して、それに応じて内容を絞るんだ。」
「相手に確認をとる間を与えず、君は一方的に自分が言いたいことを説明していた。相手はPCに関して始めの機能を理解できない状態で、次の機能の説明をされてもチンプンカンプンだっただろう。」
「君の営業トークには具体的な例がない。例えばどんな場合にどのようなことができるかなど、具体例がなく抽象的な説明だけだと、得意先は話の内容に距離を感じてしまうぞ。」
「表現に工夫がない。同じ表現でも得意先がもっと分かりやすく、説明をもっと身近に感じてくれるような表現をしなくてはだめだ。」
「専門用語を身近な言葉に置き換えていない。君はメーカー営業だから専門用語は当たり前に分かるけど、得意先でもまだ専門用語に疎い人はいるよ。そこで距離感ができてしまう。もっと噛み砕いて話をしないと。」
「主語ひとつに対し、述語が多い。説明は内容をきちんと整理して、明瞭簡潔にしなくては、相手にはわかりやすく伝わらないぞ。」
最後にM先輩は言います。
「最も問題なのは得意先の立場に立ってないことだ。相手のニーズを汲み取らないで一方的に営業トークをしていたら、得意先はこいつと話しても面白くないな、ぐらいに思ってしまい次は会ってもくれないかもよ。」
M先輩の話を聞いていたO君はただ顔を赤くして、黙ってうつむいてしまいました。
上記の例でM先輩がO君の営業トークの問題点をあげていました。
下記に整理してみます。
得意先が営業トークに反応しないという悩みを持つ営業マンの中で上記７点に思い当たることはありませんか？自分の営業トークを見直してみましょう。
最後にM先輩は最も大切なことをいっていました。
・相手の立場になって考える。
相手は何がほしいのか、どうしたいのかを営業マンが理解していないと、どんなに優れた営業トークがあっても提案内容がずれてしまい、相手の理解は得られないでしょう。
提案内容を相手に伝える際は、これらの７つの問題点に留意し、相手の立場に立った営業トークをしましょう。得意先の反応がきっと変わってくるはずです。